Zusammenfassung

Zum Vertriebssystem gehören verschiedene Vertriebsakteure, die über Vertriebskanäle an Kontaktpunkten touristische Leistungsbündel hin zum Nachfrager vermitteln. Ein Vertriebskanal beinhaltet neben dem Informationsstrom auch die beiden Stromgrößen Leistungsbündel und Werte. Touristische Leistungsbündel sind besonders komplex und weisen über den Dienstleistungscharakter hinaus mit dem Handel von Leistungsversprechen sowie örtlicher/zeitlicher Besonderheiten bei der Erstellung Eigenarten auf, die auch den Vertrieb kennzeichnen.

  •  Vertriebskanalmanagement kann charakterisiert werden als von mindestens einem Vertriebsakteur (oft Reiseveranstalter) initiiertes Prozessmanagement der Leistungs-, Informations- sowie Werteströme zum Zweck der adäquaten Akteursbeteiligung und Kanalwahl für eine erfolgreiche Vermittlung zwischen Angebot und Nachfrage.
  • Vertriebskanäle können grundlegend in Offinline und Online unterschieden werden: Offline lassen sich Residenzkanal (Reisebüro), Domizilkanal (Außendienst), Treffkanal (Messen) und Distanzkanal (Katalog) trennen und online gibt es E-Commerce (Portale), M-Commerce (Ticketing), T-Commerce (Spartensender) und C-Commerce (Callcenter).
  • Vertriebsakteure können entlang der Wertkette zunächst grob in Leistungs-anbieter, Reiseveranstalter, Reisemittler und Nachfrager unterteilt werden.
  • Die Multi-Akteur-Perspektive (siehe Abbildung) differenziert dann jede Stufe weiter aus. Hierbei spielt neben dem Direktvertrieb und den klassischen Reisebüros besonders die  Internetbasierung des Vertriebes, aber auch die Multiplikatorfunktionen der Nachfrager eine neue wichtige Rolle.
  • Die Multi-Kanal-Perspektive geht aus dem geänderten Nachfragerverhalten hervor und  beschreibt die über  parallele Vertriebskanäle hinausgehende Notwendigkeit einer synergetischen Abstimmung im gesamten Vertriebsnetz. Diese kann sich einerseits auf Leistungsbündel (z.B. Lastminute-Reisen contra hochwertige Indiviual-Buchungen) und andererseits auf Funktionsübernahmen des jeweiligen Kanals beziehen (z.B. suchen contra buchen).

Erst im Zusammenspiel all dieser Parameter kann ein Vertriebssystem situations-adäquat für ein spezifisches touristisches Leistungsbündel aufgebaut werden.

Graphik: Multi-Akteur-Perspektive: Vertriebsakteure  in der Wertkette  für touristische Leistungsbündel

Autor: Prof. Dr. S. Kull

Prof. Dr. Stephan Kull hat seit 2002 eine Professur für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Handel an der Fachhochschule OOW in Wilhelmshaven inne. Zudem lehrt er seit 2005 als Gastprofessor am Shanghai Institut of Foreign Trade in China.

Im Anschluss an sein Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Hannover, war er zunächst am dortigen Lehrstuhl Markt und Konsum bei Frau Prof. Dr. Dr. hc. Ursula Hansen als Assistent sowie nebenher als Unternehmensberater tätig.

Nach seiner Promotion zum Handelmarketing begann er seine weitere berufliche Laufbahn in der zentralen Unternehmensentwicklung der Tengelmann-Gruppe und sammelte dann als Strategie- und Organisationsberater bei Deloitte auch internationale Erfahrungen.

Aus einer Position im Konzernmarketing der TUI-AG heraus nahm er nach sechsjähriger Praxiserfahrung den Ruf an die Hochschule in Wilhelmshaven an, wo er bis heute zu den Schwerpunkten Marketing, Handelsmanagement und E-Business lehrt. Seine Forschungsgebiete sind u. a. Erlebnis- und Edutainmentkonzepte, Vertriebs- und Multi-Channel-Konzepte, Beziehungsmarketing, ECR und CRM, Category Management, RFID sowie Management in China.

Weitere Informationen im Buch "Informationsmanagement im Tourismus"

Buch Informationmanagement im Tourismus

 

Axel Schulz, Uwe Weithöner, Robert Goecke

Informationsmanagement im Tourismus

München 2010
ca. 400 S., ca. € 49,80
ISBN 978-3-486-58954-2

Erstes umfassendes Lehrbuch zum Thema Informationsmanagement im Tourismus. Ziel des Lehrbuches ist es, einen umfassenden Einblick in das gesamte Spektrum elektronischer Informations-, Kommunikations- und Reservierungssysteme im Tourismus zu geben. Das Lehrbuch umfasst die Inhalte der Vorlesungen mit Übungen an Hochschulen aller Ebenen. Das Lehrbuch richtet sich an Studierende des Bachelor- und Masterstudiums der Studienrichtung Tourismus sowie an Führungskräfte und Mitarbeiter/innen von Unternehmen der Reise- und Tourismuswirtschaft. Fächer des IT-basierten Informationsmanagements werden an Hochschulen bereits im Grundstudium gelehrt und im Haupt- und Masterstudium vertieft.

zuständig.